國內(nèi)建材行業(yè)經(jīng)過十余年的高速發(fā)展，盡管市場成熟度相對于家電、日化等諸多行業(yè)來說仍處在一種較低的水平，但不少企業(yè)與經(jīng)銷商的營銷水平及管理水平已經(jīng)達到了非凡的境界，尤其體現(xiàn)在品牌建設、終端建設、渠道建設等方面。在對全國建材市場、賣場所進行的調(diào)查分析中可以看到，建材行業(yè)經(jīng)銷商正在逐步發(fā)展壯大，例如不少建材品牌的專賣店已突破常規(guī)的300～500平方米界限而可以開到數(shù)千平方米;相當一部分經(jīng)銷商年營業(yè)額超過1000萬元以上并實施了規(guī)范化的公司化管理，其中不乏部分不錯經(jīng)銷商的年營業(yè)額達到數(shù)億元而員工數(shù)量達到300～500人。相比之下，木門行業(yè)，其經(jīng)銷商的營銷行為又是處在一種什么樣的水平呢?

木門行業(yè)營銷狀況

根據(jù)對全國367個地級以上城市的20000余家木門經(jīng)銷商所進行的問卷調(diào)查結(jié)果顯示，木門行業(yè)年銷售額不足100萬元的經(jīng)銷商所占比例高達 75%，而以月租金2000-400優(yōu)惠的店面作為主要營業(yè)場所的經(jīng)銷商的比例高達48%，大部分木門經(jīng)銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷活動。天壩木業(yè)相關負責人表示：“對比其它室內(nèi)裝飾主材的經(jīng)銷商，木門經(jīng)銷商在銷售額、終端營銷方面顯然處于極為明顯的劣勢，而且這種態(tài)勢也影響到了上下游合作伙伴對于木門品類的態(tài)度，例如在全國大部分的建材市場、賣場中木門品類大多被安排在了一個不起眼的位置甚至是角落之中?！?/p>

誠然，這種情況的出現(xiàn)是與木門行業(yè)進入難度小、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無法實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的特征密切相關，在生產(chǎn)企業(yè)無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經(jīng)銷商無需投入多少資金便可拿到一個品牌的經(jīng)銷權(quán)，每月隨便做個幾十套便可小有，而且區(qū)域市場內(nèi)居然沒有代表品牌之一, 使其無法感受到壓力。一位同時經(jīng)營幾個不錯的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷商，在與廣東一家全國知名的木門企業(yè)合作過數(shù)年卻不得在分道揚鑣后感慨地說，現(xiàn)在國內(nèi)很多所謂不錯的木門企業(yè)根本不是像其它建材品類的不錯企業(yè)那樣自身的主觀努力發(fā)展起來的，而完全是因為起步早以及機遇好才被整體市場的發(fā)展所推起來的。作為如此知名的一個品牌的區(qū)域代理商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規(guī)劃與指導方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務指標，終不得不放棄與之合作。

經(jīng)營管理水平劃分

曾有學者將經(jīng)銷商的發(fā)展按經(jīng)營管理水平的高低劃分成為如下幾個階段：

一是夫妻店管理階段。經(jīng)銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業(yè)務制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營，為消費者服務較好，經(jīng)營一個店面也會有較好的經(jīng)營。

二是隨意、感覺管理階段。經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業(yè)，一人說了算，工作缺少計劃和規(guī)劃，員工無系統(tǒng)的培訓與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對員工的信任，無法放權(quán)、授權(quán)，對其來說，制度建設反而不重要，重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執(zhí)行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴重不足。這一類經(jīng)銷商中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設不足。這一類經(jīng)銷商人才流動率很大，不錯人才更不愿長期服務。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競爭力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)各個領域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和運行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT 技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，支援企業(yè)物流和事務流，并有完善和的對外接口。這類企業(yè)的員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的不錯人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長。

五是不錯企業(yè)文化導向型企業(yè)。達到這一管理水平層次的經(jīng)銷商，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部不錯之處，除此之外，已建立或形成了不錯的企業(yè)文化。不錯企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力長期處于優(yōu)勢的基礎。世界上的“百年老店”無不因其有不錯的企業(yè)文化，不論外部世界如何變化、內(nèi)部高層管理人員如何更換，都經(jīng)久不衰。先進的產(chǎn)品技術(shù)，不錯的管理方法，少見的管理人才，高等的設備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具有“可復制”性。但是唯有“企業(yè)文化” 難以復制，你的競爭對手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

木門行業(yè)夫妻店占多數(shù)

結(jié)合上述階段劃分，再結(jié)合媒體的調(diào)查數(shù)據(jù)可以清晰地看到，目前傳統(tǒng)的木門經(jīng)銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%，而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷商可能會達到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經(jīng)營其它建材品類中不錯品牌同時又經(jīng)營木門品類的經(jīng)銷商少之又少，而且這部分經(jīng)銷商中的大多數(shù)是在經(jīng)營其它建材品類不善的情況下選擇進入木門行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的不錯經(jīng)銷商目前對于木門行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎。

近幾年來，隨著國內(nèi)建材市場的高快速成為長，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門行業(yè)，例如、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項木門品類，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈地伺機進入。從目前來看，盡管這些企業(yè)的進入因為挑戰(zhàn)了木門行業(yè)的傳統(tǒng)思維而遭遇到了強大的阻力，但這些不錯品牌的進入，已經(jīng)為木門行業(yè)帶來不少新風，更多木門行業(yè)外的先進理念正在逐步灌輸?shù)揭徊糠帜鹃T行業(yè)內(nèi)的不錯經(jīng)銷商那里，而且會有更多的地板、櫥柜不錯經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)木門市場，也會在傳統(tǒng)木門市場的一潭死水中掀起波瀾，全國市場的傳統(tǒng)木門經(jīng)銷格局將會發(fā)生天翻地覆的革新。

好美佳門業(yè)認為，在這樣的一種發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的木門經(jīng)銷商將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來，而只能淪為在市場的底層生存。